Cursos: Programa de Desarrollo de la Direccion de Ventas

Course type Cursos
Method Presenciales
Category Marketing
Language Español
Center
CESMA, Escuela Superior de Negocios
Place Madrid
Start date Ask for start date
Price Ask for price
Descripción
Presentacion

Conscientes de los cambios que se están produciendo en el mercado, de su influencia en las decisiones comerciales y de la necesidad de los profesionales de perfeccionar y renovar sus conocimientos, CESMA Escuela de Negocios ofrece un programa en el área comercial que permite a estos especialistas y técnicos enfrentarse con éxito a un mundo cada vez más competitivo.

Las funciones esenciales de un Director de Ventas son la organización y realización de las ventas de la empresa, la dirección de los jefes de equipos inspectores y vendedores y el impulso, organización y motivación de la red de ventas. Sus principales tareas son:

- Colaborar con el Director Comercial o el Director de Marketing
- Fijar cuotas de venta
- Establecer las rutas de venta
- Preparación y control de las visitas de venta
- Formación, motivación, remuneración y entrenamiento de los vendedores
- Servicio post-venta
- Conocer a vendedores y clientes y sus necesidades
- Conocer el mercado y la competencia


Objetivos

El Programa de Desarrollo de Dirección de Ventas tiene como fin proporcionar a los participantes una visión actual y práctica de las funciones del Director de Ventas. Mejorar la estructuración de sus conocimientos, mejorar y aumentar la información necesaria para la toma de decisiones y desarrollar sus capacidades y habilidades directivas.

Temario:

1. LAS FUNCIONES DEL DIRECTOR DE VENTAS
El papel del Director de Ventas en el Siglo XXI
La función comercial versus la función de marketing en la empresa. Complementariedad del marketing y las ventas
El nuevo estilo de dirección
Las funciones del Director de Ventas
Modelos de organización comercial
Los tipos de venta: Transaccional, relacional, consultiva
El cuadro de mando, la toma de decisiones y las nuevas tecnologías
Casos y ejercicios prácticos

2. LA GESTIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTA
La organización de equipos de venta autodirigidos
La planificación y los objetivos del equipo de venta
El reclutamiento y la selección de vendedores
La formación comercial y el coaching
La motivación de los vendedores
La evaluación y el control
Caso y ejercicios prácticos

3. LA VENTA ESTRATÉGICA ENTRE EMPRESAS
La venta interpersonal y el trabajo en equipo
El nuevo papel de los ejecutivos de cuentas. KCRM
El posicionamiento competitivo de la oferta de valor para el cliente
Unidad del Poder de Decisión (UPD) del comprador
El proceso de venta: Ciclo de venta versus ciclo de compra
La gestión de cuentas estratégicas
La gestión del territorio de venta
La negociación con compradores profesionales
La venta territorial: Funciones de los ejecutivos de cuentas
Casos y ejercicios prácticos

4. HABILIDADES PROFESIONALES DEL JEFE DE VENTAS
Técnicas de venta y negociación
Técnicas de presentación
Dirección de reuniones y gestión del tiempo
Coaching comercial

5. EL PLAN COMERCIAL DE LA EMPRESA
Los aspectos más relevantes de un plan comercial
Plan de marketing y plan de ventas
Objetivos comerciales
Estrategias comerciales
Presupuesto comercial
Ficha de productos
Ficha de clientes
Evolución de las ventas: Unidades y valor
Análisis de la situación de cada cliente: Ventas, capacidad de compra, frecuencia, rentabilidad, margen e implantación geográfica
Índice de eficacia de las ventas: Zonas y clientes
Control de la gestión comercial
Los errores más comunes que se comenten en los planes comerciales
Captación rentable de negocio

Como complemento a los diferentes módulos, durante el desarrollo del Programa, los alumnos podrán asistir al ciclo de Conferencias del Programa de Actualización Profesional que la Escuela organiza conjuntamente con ACESMA, la Asociación de Antiguos Alumnos, cuyo objetivo es mostrar al alumno participante la experiencia real de los problemas a los que los directivos se enfrentan día a día, aportando una reflexión sobre aspectos importantes que afectan la evolución de los negocios y las tendencias de mercado. Dichos temas serán dictados por profesionales de reconocido prestigio en los temas de su especialidad y versarán sobre cualquier aspecto de las diferentes áreas funcionales de las empresas.

Duracion: 75 horas (3 meses)

Titulacion que se obtiene: Titulación: Programa de Desarrollo Profesional de la Dirección de Ventas

Fechas/Horarios:

Fecha Inicio: 24 Abril 2009
Fecha Fin: 3 Julio 2009

Horario: Viernes (17 a 22 h) y Sábados (9 a 14 h)

Contacta directamente y sin compromiso con el centro

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