Cursos: Curso de Tecnicas de Venta - ISM |
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|---|---|
| Course type | Cursos |
| Method | Presenciales |
| Category | Marketing |
| Language | Español |
| Center | ISM - ESIC Barcelona |
| Place | Barcelona |
| Start date | Ask for start date |
| Price | Ask for price |
| Descripción | Presentación El programa TÉCNICAS DE VENTA de ISM proporciona los conocimientos y herramientas necesarias para la relación con el cliente: desde dominar las técnicas para incrementar las ventas mediante la toma de contacto con nuevos clientes, un incremento de la calidad y la fidelización; hasta conocer las claves para dar respuesta a los problemas comerciales actuales. En este sentido, en el curso en Técnicas de Venta fomentamos: El espíritu de iniciativa en los participantes, porque el mundo actual exige profesionales capaces de planificar y diseñar las políticas más adecuadas y dirigir a los equipos que llevarán a término la ejecución del plan de ventas. El aprendizaje de técnicas y visiones profesionales relativas al ámbito de las ventas como herramientas base para la mejora del proceso comercial. La aplicación mediante nuestra metodología, eminentemente práctica, que exige a nuestros participantes la aplicación de todos sus conocimientos en el desarrollo de un proyecto profesional. La participación mediante la metodología del caso permite poner al alumno en situaciones reales y su discusión en un entorno de colaboración. La conexión permanente con la realidad del mercado empresarial. Nuestra Escuela permite participar a los alumnos en sus múltiples actividades durante y después del programa a través de sus comunidades de práctica, debates y conferencias. La innovación, que tiene como máximo exponente los esfuerzos de integración en sus programas de las últimas tendencias en comercialización, marketing y comunicación. Ha conseguido involucrar a expertos de cada área tanto en el diseño de la estructura de los programas como en la elaboración de sus contenidos. La construcción de un networking de relaciones personales y profesionales que permitan al alumnado dirigir su desarrollo personal y profesional. Beneficios Conocer las claves para dar respuesta a los siguientes problemas: - Presentar y defender el precio de nuestro producto/servicio. - La evolución de la demanda del mercado. - Mis clientes y la competencia. Dominar las técnicas para incrementar las ventas mediante la toma de contacto con nuevos clientes, un incremento de la calidad y la fidelización. Detectar necesidades y expectativas. Ofrecer soluciones convenientes. Potenciar la imagen personal como experto en ventas. Entender y manejar técnicas y habilidades necesarias. Afrontar una venta adaptándose a las características de los clientes. Metodología Clases, casos prácticos: La clave del programa en Técnicas de Venta se basa en desarrollar, de forma coherente, un programa que cubre las técnicas y habilidades comerciales a lo largo de un periodo de dos meses, conducido por profesionales que aportan los conocimientos necesarios que permiten llevar a buen término los casos y ejercicios propuestos. Para ello la metodología del curso en Técnicas de Venta está basada en: Trabajo en equipo: La comunicación y la coordinación son habilidades de dirección de vital importancia para los nuevos directivos. En el Programa el alumno las ejercita constantemente trabajando en equipos formados por la Escuela en la resolución de casos prácticos. Aplicación de Casos: Para ejercitar la capacidad de síntesis y análisis, junto con la imaginación creativa y la capacidad de toma de decisiones, se plantean casos a resolver a los alumnos. Se generan dinámicas de grupo en las que el profesor actúa como moderador y conductor de las ideas y debates. Sesiones de role-play filmadas. Proyecto final: Como parte de la formación práctica el alumno de realizar un plan de ventas. Grupos reducidos. Temario: 1. EL PROPÓSITO DE LA VENTA Cuáles son los conceptos clave Cómo pueden obtenerse beneficios Cómo podemos mejorar las ventas Cuántas formas hay de vender 2. LAS SOLUCIONES PARA EL CLIENTE Cuáles son las necesidades del cliente Qué productos y servicios ofrecemos Qué funciones cumplen nuestros productos y servicios Cómo elaborar el círculo del valor de nuestra oferta 3. LOS CLIENTES Quiénes son compradores y quiénes clientes Tipos de clientes Clasificación de nuestros clientes Rentabilidad de cada tipo de cliente 4. EL PERFIL DEL VENDEDOR Funciones del vendedor Perfil del vendedor Tipos de vendedor Competencias del vendedor 5. LAS HABILIDADES DEL VENDEDOR Autoconocimiento Automotivación Autocontrol Resistencia a la frustración Empatía Espíritu de servicio Asertividad Escucha y comunicación 6. LA PLANIFICACIÓN DE LA VENTA Prospección de clientes Elaboración de rutas Preparación de la entrevista Gestión del tiempo 6.1. Cómo presentarse Presentación de la empresa Presentación de la cartera de productos Presentación personal Preparación de una venta (preparación entrevista) 6.2. Toma de contacto con el cliente Concertación de la entrevista Factores clave en la primera entrevista Problemas de la primera entrevista Resolución de las dificultades 6.3. Sondeo de necesidades y soluciones que espera el cliente Las preguntas: abiertas, cerradas Las preguntas estimulantes La contra pregunta Las preguntas de cierre 6.4. Presentación y demostración La comunicación: tipos de recepción de mensajes El uso de la voz y del idioma El lenguaje no verbal: la posición, postura y gesticulación La demostración: uso de deferentes recursos 7. REGLAS PARA LA CONSTRUCCIÓN ACTIVA DE LA VENTA. LA ARGUMENTACIÓN El lenguaje del cliente La estructura del argumento La construcción de un argumento eficaz Variaciones de la argumentación según los clientes 8. REGLAS PARA LA CONTRA ARGUMENTACIÓN Diferencia entre pegas, objeciones y quejas Causas más frecuentes de las pegas, objeciones y quejas Reglas para enfrentarse a cada una de ellas Respuestas positivas a todas ellas 9. REGLAS PARA PRESENTACIÓN Y DEFENSA DEL PRECIO Diferencias entre precio, valor y coste Pasos para la presentación del precio Argumentación del precio Defensa del precio 10. EL PROCESO NEGOCIADOR Situaciones en las que se ha de negociar Etapas de la negociación de las condiciones Cesiones y concesiones Las condiciones del acuerdo final 11. CONDICIONES PARA EL CIERRE DE LA VENTA Situaciones en las que no se ha de negociar Momento para iniciar el cierre Preguntas de remate de la venta Señales de cierre de la venta Soluciones para evitar el aplazamiento del pedido 12. TRATAMIENTO ACTIVO DE LAS QUEJAS Tipos de quejas Motivos de queja La amabilidad y las soluciones a la queja 13. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES Tipos clientes a fidelizar Objetivos de fidelización Recursos para fidelizar Plan de acción Duracion: 60 horas Titulacion que se obtiene: Programa de Especialización en Técnicas de Venta por ISM Fechas/Horarios: Inicio: 27/10/2009 Final: 10/12/2009 Horario: Martes, miércoles y jueves de 19:00 a 22:00 horas. Lugar de imparticin: Barcelona |
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