Master en Direccion Comercial y Marketing (MDCM)
Tipo de estudio Masters
Método de estudio Presenciales
Categoría Empresa
Idioma Español
Centro
CESMA, Escuela de Negocios
Lugar España
Fecha de Inicio Consultar fecha de inicio
Precio Consultar precio
Descripción
Dirigido a: directivos y técnicos de los departamentos comerciales y de marketing de empresas u otras instituciones no lucrativas, como para otros directivos y profesionales que deseen complementar su formación comercial y de marketing.
El Master se estructura en 5 grandes áreas, dentro de las cuales se incluyen los diferentes módulos que componen el programa:

ÁREA I: ESTRATEGIA EMPRESARIAL
ÁREA II: DIRECCIÓN DE MARKETING
ÁREA III: DIRECCIÓN COMERCIAL
ÁREA IV: HABILIDADES DIRECTIVAS
ÁREA V: PROYECTO FINAL -PLAN DE MARKETING-

Como complemento a los diferentes módulos, durante el desarrollo del Master se impartirán conferencias de especialidad, cuyo objetivo es mostrar al alumno participante la experiencia real de los problemas a los que los directivos se enfrentan día a día, aportando una reflexión sobre aspectos importantes que afectan a la evolución de los negocios y las tendencias de mercado.
Dichos temas serán dictados por profesionales de reconocido prestigio en los temas de su especialidad.

ÁREA I: ESTRATEGIA EMPRESARIAL
Estrategias y Políticas de Empresa
o La Administración: el Management en las Organizaciones Actuales
o Política de Empresa y Estrategia en la Empresa
o Objetivos Estratégicos
o Análisis Estratégico
o Herramientas para la Decisión
o Formulación Estratégica
o Alternativas Estratégicas
o Decisiones Estratégicas. Implantación
o Análisis de la Situación de Negocio

Finanzas aplicadas a la Dirección Comercial y Marketing
o La Función Financiera de la Empresa
o El Sistema de Información Económico Financiero
o Lectura e Interpretación del Balance: el Balance como Expresión del Patrimonio
o Lectura e Interpretación de la Cuenta de Resultados
o Análisis Económico-Financiero
o Las Cuentas de Explotación de Producto y de Cliente
o Objetivos de los Sistemas de Información sobre Costes
o Noción de Coste: Relación entre el Resultado Externo e Interno
o Principales Clasificaciones de los Costes de cara al Análisis de Decisiones
o Decisiones de Inversión y Decisiones de Explotación
o Costes Fijos, Costes Variables
o Margen Bruto y Margen de Contribución
o Cálculo y Utilidad del Punto de Equilibrio
o Gestión de la Capacidad y Cálculo de Costes

ÁREA II: DIRECCIÓN DE MARKETING
Fundamentos aplicados de Marketing
o Marketing: Concepto y Evolución
o Entorno del Marketing
o Planificación Estratégica
o Sistemas de Información del Marketing
o Análisis de las Oportunidades del Marketing
o Segmentación y Posicionamiento de la Demanda
o Marketing Mix

Investigación Comercial / Análisis del Consumidor

Investigación Comercial
o Introducción a La Investigación Comercial: El SIM y la Investigación Comercial
o El Proceso de la Investigación Comercial
o El Diseño del Cuestionario
o Técnicas de Muestreo
o El Trabajo de Campo de la Investigación Comercial
o Reporte de la Investigación
o Tipos de Estudios que pueden realizarse en Marketing
o La Investigación Comercial y las Nuevas Tecnologías

Comportamiento del Consumidor
o Comportamiento Físico y Mental
o El Proceso de Toma de Decisiones
o Principales Determinantes Internos: Motivación y Percepción
o Experiencia, Actitudes y Psicográficos
o Variables Externas

El CRM en la Gestión de la Dirección de Marketing
o Introducción al CRM
o Estrategia de Negocio CRM
o De la Estrategia a la Implantación CRM
o La Implantación en Áreas Clave: Marketing, Ventas, Servicios
o Aplicación al Consumidor y Usuario de los Planes de Fidelización
o E-CRM

Marketing y Comunicación Comunicación

o Principios Básicos de la Comunicación y su Relación con el Marketing y con la Empresa. El Plan de Comunicación
o La Importancia de la Marca y los Elementos de la Comunicación (Mensaje, Públicos)
o Diferenciación y Posicionamiento
o El Mix de Comunicación. Formas de Comunicación Gestión y Compra de Medios
o Los Medios de Comunicación en España
o La Estrategia y la Planificación de Medios
o El Presupuesto Publicitario
o El Plan de Medios y los Soportes
o Evaluación y Control del Plan de Medios

Relaciones Externas
o Otras Formas de Comunicación: Relaciones Públicas, Comunicación de Crisis, Comunicación Interna, Lobby, Relaciones Institucionales y Relaciones con los Medios de Comunicación

Marketing Operacional

Políticas de Marketing
o Decisiones sobre Producto, Precio, Distribución y Comunicación
o El Consumidor como Principal Agente de Decisión
o El Merchandising
o El Trade-Marketing

El Category Management
o Definición y Concepto de la Gestión por Categorías

Marketing de Servicios, Industrial e Institucional
o Características
o Análisis e Implantación de Estrategias de Marketing
Operaciones

Marketing Promocional
o Los Objetivos de la Promoción. ¿Para qué se hace una Promoción?
o Target Promocional
o Las Técnicas de Promoción y del Below the Line para un Producto/Servicio:
o Los Incentivos Promocionales. Planificación y Estrategias.

Marketing y e-Business
o Principios, Definiciones y Conceptos
o Estrategias y Modelos de E-Biz

Estrategia
Cadena de Valor
E-CRM, E-Proc, E-SCM

Modelos de Negocio: Business to Business, B2C y E-Comm, B2E, Mbizz
o Internet como Medio de Comunicación
o Del Business al E-Business
o Técnicas para Elaborar un Plan de Negocio en La Red
o Estrategia de la Dirección de Operaciones en Relación con la del Marketing
o Diseño del Producto y Selección de Procesos
o Feedback en la Cadena de Valor y Gestión de Calidad

ÁREA III: DIRECCIÓN COMERCIAL
Fundamentos, Definiciones y Alcance de la Función Comercial
o Introducción
o Metodología
o La Dirección Comercial
o El Director Comercial
o Equipos Comerciales: la Organización Comercial, la Gestión de Equipos, Estructuras
o Organización Comercial: Selección, Formación, Motivación y Remuneración
o La Cuenta de Explotación en Ventas: los Clientes

Habilidades: Dirección de la Fuerza de Ventas
o La Venta y las Técnicas de Ventas
o La Continuidad de la Venta: Atención al Cliente, CRM, Fidelización. El Servicio Postventa

Técnicas de Negociación y Ventas
o La Negociación: Procesos, Técnicas
o Tipos de Negociación
o Autodiagnóstico de Habilidades Negociadoras
o Las Variables de una Negociación Eficaz
o El Proceso de Negociación
o Estrategias y Tácticas de Negociación
o Técnicas de Venta

Nuevas Figuras de la Venta
o Key Account Manager
o National Account Manager
o Trade Marketing Manager
o Category Manager
o Area Manager
o Sell Out Manager
o CRM Manager

El Comercio y el Marketing Internacional
o Vocación Internacional: Selección de Mercados Exteriores. Distribución y Canales
o Comercio Exterior: Búsqueda de Clientes. Promoción Comercial
o Política de Costes. Financiación Internacional. Política de Precios

ÁREA IV: HABILIDADES PERSONALES Y DIRECTIVAS
Desarrollo Habilidades Personales
o Automotivación
o Autoconocimiento
o Empatía
o Habilidades Sociales

Liderazgo
o Un Nuevo Modelo de Liderazgo para el Siglo XXI
o Liderazgo Transformador
o Liderazgo de Servicio
o El Líder del Cambio
o Conducción de Reuniones
o Evaluación de Reuniones
o Recursos para el Manejo de una Reunión Eficaz
o Manejo de Agenda
o La Fuerza del Líder en la Conducción de la Reunión

Presentación en Público. Presentaciones Eficaces.
o ¿Cómo realizar Presentaciones en Público?
o Objetivos de una Presentación
o Contenido de una Presentación
o Formas de Persuadir a un Auditorio
o El Lenguaje Corporal del Comunicad

ÁREA VI: PROYECTO FINAL DE MASTER (PLAN DE MARKETING)
Plan de Marketing
o Estrategia y Marketing. El Análisis de la Situación
o Diagnóstico y Objetivos
o Definición de Estrategias
o Planes de Acción
o Presupuesto y Evaluación
o Presentación del Plan. Peculiaridades del Plan en Distintas Áreas

Para la obtención del título de Master en Dirección Comercial y Marketing, se requiere que los alumnos desarrollen, presenten y defiendan ante un tribunal un Plan Marketing, cuyo contenido en síntesis abarca los siguientes capítulos:

1. Filosofía del Negocio
2. Investigación Comercial
3. Análisis DAFO
4. Estrategias de Marketing
5. Organización y Estrategias Comerciales
6. Estudio Económico Financiero
7. Presupuesto del Plan de Marketing
8. Anexos
Temario: Horario: De Lunes a Jueves de 19:00 a 22:00 horas
Convocatoria: 18 Octubre 2010 a 8 de Julio 2011
Fechas/Horarios: 10 meses
Lugar de impartición: Madrid

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